网站地图
公司新闻
当前位置:主页 > 新闻资讯 > 公司新闻 >
第四 步接待谈判代表
作者:北京赛车发布时间:2019-08-27 09:09

  第四 步接待&&&谈判代表3、不同档次酒店职位的转变。比较常见的例子是高星级的往低星级走,但职位由低变高,甚至拔高。从工作内容来看,专业分工精细的工作转向了较综合的,涉及面更广的工作。这种转换实际是一种挑战。

  在市场营销中,理性就是运用知识手段,科学分析市场环境,准确预测未来市场发展变化状况,不好大喜功,单纯追求市场占有率,而损失利润;或像营销界一直抨击的秦池一样,不问自身的生产条件,只为标王而付出高昂的代价,最终只能自食恶果。

  课程旨在使学生掌握餐饮部门管理的必要知识,涵盖整个餐饮环节,包括采购、销售分析、定价和成本控制、生产力管理和培训。课程还讲解餐饮部、房务部、人力资源部、财务部、市场营销部和工程部间的关系,分析餐饮服务标准和质量管理。

  地点定价策略,是指企业对于处于不同地点的同一商品收取不同的价格,即使在不同地点提供的商品成本是相同的。

  10个月前 (10-25)说:非常感谢博主!在这个时代还拥有如此的互联网分享精神,实在难得!支持网站的发展,祝

  在这所监狱里,顿顿顶级美食还有美女相伴,囚犯们再也不想出狱了!

  [白酒郎酒正式启动IPO 汪俊林:郎酒不存在资金问题 上市是为了接受社会监督

  项目建设内容 建设规模:拟建项目将产出5-7N银、铟、镉、锑、铜、铅、锌、锡等高纯金属材料100吨/年。占地面积:项目所需占用的土地面积120亩

  选择一个好的加盟品牌能让你的创业之旅事半功倍,越来越多的人前来咨询加盟创业,想要加盟映水芙蓉无需拨打电话,只需在映水芙蓉官网下方免费留言咨询就可,您也可以前来总部进行实地考察,对映水芙蓉有了更加深入确切的了解,可以确定自己的加盟意向,如果映水芙蓉是你想要的加盟项目,那就赶紧抓住机会哦~

  老师们 在线等!!济南教育加盟一般需要多少钱_泰安全脑教育加盟?

  胡记真不同的灌汤包和熏酱必点,灌汤包是有汤的那种,熏酱里鸡丝卷最好吃,熏酱,肘子,猪手,小...

  优势表现在:谈判者在自己领地谈判,地点熟悉,具有 安全感,心理态势较好,信心十足;谈判者不需要耗费精力 去适应新的地理环境、社会环境和人文环境,可以把精力集 中地用于谈判;可以利用种种便利条件,控制谈判气氛,促 使谈判向有利于自己的方向发展:可以利用现场展示的方法 向对方说明己方产品水平和服务质量;在谈判中“台上”人员 与“台下”人员的沟通联系比较方便,可以随时向高层领导和 有关专家请示、请教,获取所需资料和指示;利用东道主的 身份,可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程, 从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响,处理各 类谈判事物比较主动;谈判人员免除旅途疲劳,可以以饱满 的精神和充沛的体力去参加谈判,并可以节省去外地谈判的 对己方的不利因素表现在:在己方所在地谈判,不易与学校工作彻底脱钩,经常会有学校大小事务分散谈判人员的注 意力;离高层领导近,联系方便会产生依赖心理,一些问题 不能自主决断,而频繁的请示领导也会造成失误和被动;己 方作为东道主主要负责安排谈判会场以及谈判中的各项事 宜,要负责对客方人员的接待工作,安排宴请、游览等活动, 所以己方负担比较重。 在对方地点谈判,对己方的有利因素表现在:己方谈判人员远离家乡,可以全身心投入谈判,避免主场谈判时来自工 作单位和家庭事务等方面的干扰;在高层领导规定的范围, 更有利于发挥谈判人员的主观能动性,减少谈判人员的依赖 性;可以实地考察一下对方公司及其产品的工具情况,能获 取直接的、第一手的信息资料;当谈判处于困境或准备不足 时,可以方便地找到借口(如资料欠缺、身体不适、授权有 限需要请示等等),从而拖延时间,以便做出更充分的准备; 己方省去了作为东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、 安排活动等事务的繁杂工作。 对己方的不利因素表现在:与学校的距离遥远,某些信息的传递、资料的获取比较困难,某些重要问题也不易及时与 学校领导磋商;谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等 方面会出现不适应,再加上旅途劳累、时差不适应等因素,会使谈判人员身体状况受到影响;在谈判场所的安排、谈判 日程的安排等方面处于被动的地位;己方也要防止对方过多 安排旅游景点等活动而消磨谈判人员的精力和时间。到对方 地点去谈判必须做好充分的准备,比如摸清领导的意图要 求,明确谈判,目标,准备充足的信息资料,组织好谈判班 有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉谈判。这种谈判的好处是对双方来说至少在形式上是公平的,同时也可以各自 考察对方实际情况。各自都担当东道主和客人的角色,对增 进双方相互了解、融洽感情是有好处的。它的缺点是这种谈 判时间长、费用大、精力耗费大,如果不是大型的谈判或是 必须采用这种方法谈判,一般应少用。 在第三地谈判对双方的有利因素表现在:在双方所在地之外的地点谈判,对双方 来讲是平等的,不存在偏向,双方均无东道主优势,也无做客他乡的劣势,策略运用的条件相当,可以缓和双方的紧 张关系,促成双方寻找共同的利益均衡点。 对双方的不利 因素表现在:双方首先要为谈判地点的确定而谈判,而且地 点的确定要使双方都满意也不是件容易的事,在这方面要花费不少时间和精力。第三地点谈判通常被相互关系不融洽、 信任程度不高、尤其是过去是敌对、仇视,关系紧张的双方 的谈判所选用,可以有效地维护双方的尊严、脸面,防止下 不了台。 通过与“海口金盘饮料公司”的接触,双方有了更进一步的了解。对你公司来说更坚定了要通过与“金盘饮料公司”的合 作进入海南 PET 市场的信心和决心。对“金盘饮料公司”来 说,他们也充分认识到与你公司的合作可以给他们的长远利 益带来的好处。 通过你的努力说服工作,对方同意在谈判之前派代表前往你公司考察,并在你方所在地进行首次谈判。 1.作为东道主你必须做好“海口金盘饮料公司”谈判代表的接待工作,给对方谈判代表留下美好的印象,为今后的谈判 乃至长期的合作打下良好的基础。 第一步选择谈判场地。 由于公司办公区与生产区距离很近,办公区经常能听到生产区传来的噪音。对于日常在此工作的人来说已经习惯了这 种噪音。但对于谈判的对方来说这种噪音可能会给人不舒服 的感觉,而且很容易分散谈判者的注意力,不利于谈判的进 行。虽然在公司会议室谈判我们会有很多的便利条件并且能 节约会场租赁的费用,你还是从大局出发把谈判场地安排在接待对方谈判代表的酒店会议室。一来由于下一轮谈判将在 海口进行,由于对方的谈判代表不具有最终的决策权,如果 安排在对方公司的会议室谈判会对我方很不利。这次在我方 所在地谈判,我们先安排在酒店谈判,下一轮在对方所在地 谈判时我们也可以要求对方安排在酒店进行,对双方来说都 很公平。二来安排在接待对方代表的酒店给对方代表带来方 便,消除在异地谈 第二步布置谈判场地。 酒店欢迎横幅:与酒店协商在酒店大门口显眼的位置打上横幅“热烈欢迎海口金盘饮料公司代表下榻本酒店”。 酒店“流水牌”安排:在酒店内部从大堂到会议室的通道上树立显眼的“流水牌”,从对方代表所住楼层的电梯间到谈判 会议室安放显眼的“流水牌”。方便对方谈判代表不论是从外 部进入酒店还是从房间都能很方便地找到谈判会议室。 会议室横幅安排:如果谈判中会用到投影仪,在屏幕的上方挂上“祝谈判取得圆满成功”内容的横幅。也可以挂在对方 谈判代表座位对面的墙上。可以提醒对方取得谈判的成功是 我们共同的首要目标。 会议室的布置:色彩选择。即选择、确定谈判场景的总体色调,这是开始谈判场景布置时首先要进行的。一般而言, 谈判场景的总体色调应以暗色、暖色为主。这是因为,明亮的色调容易使人情绪过于活跃,在谈判中使双方产生急躁情 绪。而采用暖色容易使双方建立信任感,冷色可以产生一种 形成适宜心理氛围的距离感。所以,谈判场景的总体色调一 般采用暗红色、褐色、暗黑色或赭石色。但是,总体色调也 不能过于暗淡,否则会给人以压抑的感觉,北京赛车平台不利于最后的签 如果谈判场景的总体色调过于暗淡,那么可以引入一些亮色进行调整, 如,绿色、浅红色、蓝色、银白色等。具体方 法有:1)用鲜花均匀点缀在会场内。这种方法最好,不仅 可以起到调节色调的作用,而且还会给人以一种生气勃勃的 感觉,从而在一定程度上有利于打破僵局。2)使用白色或 银白色的茶具。3)利用灯光进行调节。这种方法的使用范 围有限。因为,当灯光过于明亮时,容易使人眼睛疲劳,不 利于谈判的进行。 会议室谈判桌及座次安排:由于本次谈判是正式的上午谈判,正式的谈判座次安排通常选用长方形谈判桌,谈判双方 各占一边,双方对等。采用这种方式,通常谈判的首席代表 居中而坐,己方的其他成员分坐在首席代表两边,双方的首 席代表应该坐在平等而相对的座位上。 会议室设备安排:如果谈判中需要的话,要保证麦克风、音响、投影仪、灯光、电源、计算机、空调等设备工作正常。 辅助文具安排:不管对方是否自己准备,正式的谈判主方都应该为每个谈判代表准备好至少两只削好的铅笔、足够的 纸张、计算器等文具。如果谈判中还要涉及到画图,也要准 备画图工具。这些工作也可以在租赁会议室时交由酒店负 茶水饮品安排:谈判进行中的饮品一般情况下选择咖啡、茶水或者矿泉水。由于对方是矿泉水生产企业,最好的安排 是在每个谈判代表的面前都摆上对方生产的“金盘”矿泉水。 休息时间水果及糕点安排:谈判的时间安排如果预计会超过两个小时,就必须在中间安排休息时间。一方面是因为要 为谈判者考虑到上洗手间的问题,另一方面,如果谈判进展 不顺利,谈判出现较为激动的场面不利于谈判的进行时,主 方可以提议休息一会以缓和气氛。在休息的时间可以安排大 家用一点时令水果或者糕点。酒店一般都会提供这样的服 务,如果酒店不提供,我们也可以自己安排。 第三步调整场地布置。 根据实景评估发现的问题调整场地安排中不合理的地方。对空调、音响、计算机、投影等关键设备进行校验和调整, 使谈判会议室的感觉以及视、听效果最佳。创造一个舒适的 谈判环境。 第四步接待对方谈判代表。 方考察,原则上所有费用也应该由我方承担。我们知道对方公司差旅费管理严格,吃住按天包干,且费用标准过低。所 以我方应该主动提出住宿及餐饮费用都由我方负责。这样会 给对方谈判代表一个良好的印象,有利于谈判向对我方有利 的方向发展。 住的安排:由于对方是第一次应邀到我方考察,所以应安排在我方所在地较高级的酒店。吃的安排:在酒店定房的同 时为每位代表办理一张签单卡,除我方安排的正规的宴请活 动之外,由客人自主在酒店签单消费。 行的安排:条件许可的话,安排专人、专车在酒店,根据客人的要求随叫随到。宴请安排:到达的当天由公司高层领 导出面安排一次正规的宴请,谈判结束的当天再安排一次正 规的庆祝宴会。 礼品安排:礼品安排是必须的,但要注意得体。不宜送太过贵重的礼品,这样有行贿之嫌。最好是买一些本地的特产 作为礼物。 谈判总是要在某一个具体的地点展开的。商务谈判地点的选择往往涉及一个谈判的环境心理因素的问题,它对于谈判 效果具有一定的影响,谈判者应当很好地加以利用。有利的 地点、场所能够增强己方谈判地位和谈判力量。 10 商务谈判的地点选择与足球比赛的赛场安排有相似之处,一般有四种选择:一是在己方国家或公司所在地谈判(主 场),二是在对方所在的国家或公司所在地谈判(客场),三 是在对方所在地交叉谈判(主客场轮流),四是在谈判双方 之外的国家或地点谈判(主客场以外场地)。不同地点对于 谈判者来说,均各有其优点和缺点,主要谈判者根据不同的 谈判内容具体问题具体分析,正确地加以选择,充分发挥谈 判地点的优势,促使谈判取得圆满成功。 谈判的地点最好选择在己方所在地,因为人类与其他动物一样,是一种具有“领域感”的高级动物,谈判者的才能的发 挥程度、能量的释放和自己所处的环境密切相关。在己方地 点谈判的优势表现在:谈判者在自己领地谈判,地点熟悉, 具有安全感,心理态势较好,信心十足;谈判者不需要耗费 精力去适应新的地理环境、社会环境和人文环境,可以把精 力集中地用于谈判;可以利用种种便利条件,控制谈判气氛, 促使谈判向有利于自己的方向发展:可以利用现场展示的方 法向对方说明己方产品水平和服务质量;在谈判中“台上”人 员与“台下”人员的沟通联系比较方便,可以随时向高层领导 和有关专家请示、请教,获取所需资料和指示;利用东道主 的身份,可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进 程,从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响,处 11 理各类谈判事物比较主动;谈判人员免除旅途疲劳,可以以 饱满的精神和充沛的体力去参加谈判,并可以节省去外地谈 判的差旅费用和旅途时间,降低谈判支出,提高经济效益。 对己方的不利因素表现在:在己方公司所在地谈判,不易与公司工作彻底脱钩,经常会有公司事务分散谈判人员的注 意力;离高层领导近,联系方便会产生依赖心理,一些问题 不能自主决断,而频繁的请示领导也会造成失误和被动;己 方作为东道主主要负责安排谈判会场以及谈判中的各项事 宜,要负责对客方人员的接待工作,安排宴请、游览等活动, 所以己方负担比较重。 商务谈判最好争取安排在己方所在地点谈判。犹如体育比赛一样,在主场获胜的可能就大。有经验的谈判者,都设法 把对方请到本方地点,热情款待,使自己得到更多的利益。 在对方地点谈判,对己方的有利因素表现在:己方谈判人员远离家乡,可以全身心投入谈判,避免主场谈判时来自工 作单位和家庭事务等方面的干扰;在高层领导规定的范围, 更有利于发挥谈判人员的主观能动性,减少谈判人员的依赖 性;可以实地考察一下对方公司及其产品的工具情况,能获 取直接的、第一手的信息资料;当谈判处于困境或准备不足 时,可以方便地找到借口(如资料欠缺、身体不适、授权有 限需要请示等等),从而拖延时间,以便做出更充分的准备; 12 己方省去了作为东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、 安排活动等事务的繁杂工作。 对己方的不利因素表现在:与公司本部的距离遥远,某些信息的传递、资料的获取比较困难,某些重要问题也不易及 时与本公司磋商;谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食 等方面会出现不适应,再加上旅途劳累、时差不适应等因素, 会使谈判人员身体状况受到影响;在谈判场所的安排、谈判 日程的安排等方面处于被动的地位;己方也要防止对方过多 安排旅游景点等活动而消磨谈判人员的精力和时间。到对方 地点去谈判必须做好充分的准备,比如摸清领导的意图要 求,明确谈判,目标,准备充足的信息资料,组织好谈判班 有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉谈判。这种谈判的好处是对双方来说至少在形式上是公平的,同时也可以各自 考察对方实际情况。各自都担当东道主和客人的角色,对增 进双方相互了解、融洽感情是有好处的。它的缺点是这种谈 判时间长、费用大、精力耗费大,如果不是大型的谈判或是 必须采用这种方法谈判,一般应少用。 在第三地谈判对双方的有利因素表现在:在双方所在地之外的地点谈判,对双方来讲是平等的,不存在偏向,双方均 13 无东道主优势,也无做客他乡的劣势,策略运用的条件相当, 可以缓和双方的紧张关系,促成双方寻找共同的利益均衡 点。对双方的不利因素表现在:双方首先要为谈判地点的确 定而谈判,而且地点的确定要使双方都满意也不是件容易的 事,在这方面要花费不少时间和精力。第三地点谈判通常被 相互关系不融洽、信任程度不高、尤其是过去是敌对、仇视, 关系紧张的双方的谈判所选用,可以有效地维护双方的尊 严、脸面,防止下不了台。 当谈判双方经过协调,选择其中一方所在地谈判地点时,按照惯例,所在地一方即谈判的东道主应负责谈判地点的场 景布置以及准备与谈判相关的各种物品。此时,作为谈判中 的东道主,如果能巧妙地运用“地利”之便,使空间环境因素 真正发挥其作用,则可以有效地促进谈判走向成功。东道主 对空间因素的利用,首先体现在对于谈判地点和谈判场景的 精心选择与巧妙安排上。东道主通过这种精心的选择与安 排,创造出一种有利于达成协议和取得谈判成功的气氛,这 一点受到中外诸多谈判名家的重视,并且这方面也有很多成 功的例证。谈判场景布置的目的是为了创造出一种有利于达 成协议和取得谈判成功的环境和气氛。因此,创造谈判和谐 氛围必须适宜,要综合各方面因素周密考虑,不可脱离具体 情况妄加渲染,否则,矫枉过正,过犹不及,反而起不到好 14 效果。 案例2-1-1日本与澳大利亚的煤铁谈判 日本的钢铁和煤炭资源短缺,渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁,并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说, 日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想 尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎,讲究礼仪,而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本,使日本方面和澳大利 亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利 亚人过惯了富裕的舒适生活,他们的谈判代表到了日本之后 不几天,就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁 去,在谈判桌上常常表现出急躁的情绪;而作为东道主的日 本谈判代表则不慌不忙的讨价还价,他们掌握了谈判桌上的 主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”,就钓 到了“大鱼”,取得了大量谈判桌上难以获得的东西。 案例分析:日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后,宁可多花招待费用,也要把谈判争取到自己的主场进行。并 充分利用主场优势掌握谈判的主动权,使谈判的结果最大程 度地对己方有利。 案例2-1-2阳光刺眼 有时候,在和谈判对手你来我往之间,常会感到自己置身15 于不利处境中,一时又说不出为什么。明知是对手故意设计 的,用来干扰和削弱我方的谈判力。比如,座位阳光刺眼, 看不清对手的表情;会议室纷乱嘈杂,常有干扰和噪音;疲 劳战术,连续谈判;并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细 小但比较关键的改动让你难以觉察。比如,突然的噪音,不 良的环境,使人容易疲劳。更甚的是,利用外部环境形成压 力,例如,我国知识产权代表团首次赴美谈判时,纽约好几 家中资公司都“碰巧”关门,忙于应付所谓的反倾销活动,美 方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。 遭到“阳光刺眼”策略时,我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。而我们经常会碍于面子,默默忍受,没有即时提 案例分析:不善待对手的做法不符合马斯洛需求理论中生理需求的一点:即谈判手没有得到基本的良好的工作环境。 虐待对手的做法尽管不符合谈判的伦理,做得微妙时,对方 有时是很难觉察到的。但任何事情都应该掌握一个度,如果 我们利用自己的主场故意让对方不舒服,且对方有所觉察的 话,那么当我们到对方的主场谈判时,我们可能会面临对方 变本加厉的报复。所以这样的做法不是我们所提倡的。 案例2-1-3游泳池里谈生意 英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时,接到总部的传真,要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公 16 司的经理谈生意。但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签 证,想临时办一个,时间又来不及。 于是,他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在检查护照的关口,移民官从他皮包的工作日志及来往 信函中判明他是在作公务旅行,所以不许他入境。他反复向 移民官声明,自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休 整。这才勉强被允许入境。 他一在旅馆安顿好,便打电话和那位甜酒出口商联系。刚打完电话,就来了位移民局的官员,说他是怀着商务目的来 到此地,而没有取得应有的签证。对他说,他将受到有关方 面的严密监视,一旦发现从事商务活动,便将立即驱逐出境, 并处以高额罚款。 足足两天,他身边总有一位警察,像个影子似的。使他不得不像个旅游者一样打发时光。看来此行是只能白费时间和 金钱了。 但是在他离开之前,却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。 旅馆设有游泳池,池旁有个酒吧供客人喝喝饮料,稍事休息。监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正 坐在酒吧前喝酒,还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。 篇三:全国2013 07月自学考试 00179《谈判与推销技 巧》历年线.答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位 2.每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的 答案标号涂黑。如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答 案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题(本大题共22 小题,每小题 在每小题列出的四个备选项中,只有一个是符合题目要求的,请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂 或未涂均无分。 1.商务谈判发生的基础是(D)1-7 C.标的B.动机 D.双方利益 2.下列选项中,不属于关系冲突的原因是(B)2-25 C.较差的沟通质量B.强烈的情绪 D.错误的沟通 3.很多谈判者都试图从建立和推进彼此的良好关系中获得利益和价值,这种利益就是( C.原则中的利益B.关系中的利益 D.结果中的利益 4.人们习惯称企业间的被并购方为(D)4-71 C.“猎物、狮子”B.“猎手、羚羊” D.“猎手、狮子” C.责任心B.协调力 D.自制力 6.下列选项中,属于谈判人员素质结构中的“才”是(D)5-103 C.自制力B.责任心 D.沟通能力 7.谈判一方逼迫另一方让步的方法是(C)7-147 C.威胁D.接受 8.“一方面,文化约束和界定了群体的行为,另一方面,19 文化也反映了一个群体的与其历史和社会环境密切相关的 适应能力和发展能力。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化 C.“身份证明”B.社会结构要素 D.“抵御中心” 9.用比较期数值除以前一期数值,得出的是(B)10-241 C.相关比率B.环比比率 D.构成比率 10.销售机会不会无限期地持续下去。这充分表明销售机会具有(B) 11-249 C.平等性B.时空性 D.两面性 11.“每10单位为1 箱,每单位优待价为5000 元”。这种 订单报价方式是(C) 13-325 12.铁路运单一般有(C)13-331 C.五联B.四联 D.六联 B.间接报价法 D.审计报 13.旅客与航空公司之间的买卖客运服务属于(A)14-347 20 C.事务性服务B.附属服务 D.技术性服务 14.理想的中间商的位置应该是(C)15-394 15.事件功能表用于(B)16-426 C.服务统计与指标分析B.服务合同管理 D.潜在客户 管理 B.顾客流量较分散的地点 D.顾客流量较小的地点 16.对销售人员地域进行重新设置,体现了客户销售管理子系统的(A) 16-425 C.联系人管理功能B.销售管理功能 D.服务管理功能 C.谈判磋商B.谈判开局 D.谈判终结 18.能促使对方追随和接受他的主张和方案,从而导致对方改变对谈判空间的看法的是( C.补偿和交换B.强制性 D.遵从准则和客观标准 19.推销人员应了解谁是产品的购买决策者,其购买动机21 和购买习惯如何。这充分说明,一个成功的推销人员应具备 C.语言知识B.美学知识 D.用户知识 20.服务质量难以用精确的数量描述和定义,这突出体现了服务的(A) 14-368 C.不同质性B.不可分性 D.顾客参与性 21.总代理与批发商之间进货价格差异属于(B)15-417 C.交叉渠道冲突B.垂直渠道冲突 D.多渠道冲突 22.推销人员应过千山万水,进千家万户,尝千辛万苦,讲千言万语,想千方百计。这突出说明,一蓬勃 范文 网:谈判地点的策略选择)个理想的推销人员应具 C.良好的服务态度B.敏锐的观察能力 D.说服顾客的 能力 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多 22 涂、少涂或未涂均无分。 23.从广义的角度看,谈判利益包括(CDE)1-11 6-122/124(理解) 25.对竞争者的分析包括(ABCDE)5-92 26.谈判沟通要素有(BCDE)8-169 27.一个具有宽广知识面的优秀推销人员应具备的知识有(ABCDE) 10-229/230 C.语言知识23 28.可使谈判者摆脱“囚徒困境”的结果,实现谈判各方为寻求共同价值和共享利益的合作与创造价值的条件是 (AB B.投资回报D.遵循平等的原则 B.交易价格卖方 的保留价格 D.交易价格卖方的底线目标 B.服务质 D.产品性能与差异性B.传播关系 D.传播符号 户知识D.市场知识 E.谈判者的集体理性B.谈判者对长期利益的追求 用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。 三、简答题(本大题共6小题,每小题6 分,共36 29.简述强制性对谈判空间的影响。4-73/74 强制性从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择,从而决定、影响和改变谈判空间的能力。谈判是达到这 样目的的一种手段:人们试图通过谈判达成联合行动来获得 24 比单独行动更满意的结果。基于这种目的,谈判任何一方在 没有达成协议下的最佳替代选择所提供的价值构成谈判空 间的边界——谈判者保留价值,任何可接受的协议所提供的 价值不能低于这个边界,否则,谈判无法以达成协议而告结 束。因此,谈判者借助于强制性,如率先提出可信又坚决的 要价通牒、向对方发出可以置信的威胁、操控谈判替代选择 等,则可以通过改变谈判替代性选择而决定、限制和影响谈 判空间,使谈判空间发生有利于自己的改变,从根本上影响 谈判进程。 30.产生威胁的条件与因素有哪些?7-151 31.厂商在制定返利政策时应该考虑哪些因素? 15-408 (3)返利的时间。25 32.谈判者利益体现在哪些方面?3-43 (1)谈判者利益并非只是那些接近底线的利益,尤其是认为谈判对手的利益只是他的接近谈判底线)谈判者利益不仅是那些显而易见的、有形的物质利益,还包含无形利益。 33.简述商务谈判中的报价技巧。6-131 (1)价格谈判中,报价策略的运用要注意分寸,切不可盲目漫天要价或胡乱杀价,而是要基于合理的价格范围,否◆◁•◆◁•◆◁•◆◁•○▲○▲○▲•●•●•●•●▲★-●▲★-●▲★-●★△◁◁▽▼★△◁◁▽▼★△◁◁▽▼★△◁◁▽▼★-●△▪▲□△▽★-●△▪▲□△▽★-●△▪▲□△▽▼▼▽●▽●▼▼▽●▽●▼▼▽●▽●▼▼▽●▽●◇▲=○▼=△▲◇▲=○▼=△▲◇▲=○▼=△▲◇▲=○▼=△▲★◇▽▼•★◇▽▼•★◇▽▼•★◇▽▼•★◇▽▼••☆■▲•☆■▲•☆■▲•☆■▲•☆■▲□▼◁▼□▼◁▼□▼◁▼●●●●▲●…△▲●…△▲●…△▲●…△▲●…△△▪▲□△△▪▲□△△▪▲□△△▪▲□△△▪▲□△■□■□■□■□◆●△▼●◆●△▼●◆●△▼●

  • 热线:0531-69922259
  • 地址:山东省济南市二环西路12345号
  • Copyright © 2002-2018 北京赛车投注 版权所有

Copyright © 2002-2018 北京赛车投注 版权所有 技术支持:北京赛车投注平台